Вы понимаете, что компании нужен SEO и контент-маркетинг. Но руководство спрашивает: «А зачем? У нас есть реклама». Знакомо? Вот как подготовить аргументацию, которая сработает.
Почему руководители скептичны
Причина простая: SEO — это инвестиция с отложенным результатом. Директор хочет видеть лиды завтра, а вы говорите про 3–6 месяцев. Чтобы убедить, нужно говорить на языке бизнеса — деньги, сроки, риски.
Аргумент 1: Стоимость лида из органики падает со временем
Контекстная реклама — это аренда трафика. Платите — есть клики. Перестали — ноль. SEO работает иначе: вы инвестируете в актив, который приносит лиды месяцами и годами.
Пример:
- Контекст: 150 ₽/клик × 1000 кликов = 150 000 ₽/мес → стоимость не снижается
- SEO: 150 000 ₽/мес на контент → через 6 мес. 5000 визитов/мес бесплатно → стоимость лида падает каждый месяц
Через 12 месяцев стоимость лида из органики обычно в 3–5 раз ниже, чем из контекста.
Аргумент 2: Конкуренты уже это делают
Откройте поисковую выдачу по ключевым запросам вашей ниши. Если конкуренты в топе со своими статьями — они забирают ваших клиентов прямо сейчас. Каждый месяц без SEO — это упущенные лиды.
Покажите руководству конкретные запросы, объём трафика конкурентов и примерную стоимость этого трафика в контексте. Сервисы вроде Ahrefs или SEMrush дают эти данные.
Аргумент 3: SEO усиливает все каналы
Контент работает не только на органику:
- Статьи из блога идут в email-рассылки
- Экспертный контент усиливает доверие к бренду в соцсетях
- Клиенты, прочитавшие 2–3 статьи, конвертируются в 3 раза лучше при звонке менеджера
SEO — не отдельный канал, а фундамент всей маркетинговой стратегии.
Аргумент 4: ROI контент-маркетинга измерим
Контент-маркетинг — один из немногих каналов, где ROI можно посчитать точно:
- Трафик на статью (Google Analytics)
- Конверсия в лид (формы, звонки)
- Сделки из этих лидов (CRM)
Средний ROI контент-маркетинга через 12 месяцев — от 500% до 2000%. Это не абстрактные цифры, а данные исследований HubSpot, Semrush и Content Marketing Institute.
Как оформить презентацию для руководства
Структура на 5 слайдов:
1. Проблема — сколько стоит один лид из текущих каналов, динамика роста стоимости
2. Что делают конкуренты — скриншоты выдачи, трафик конкурентов по данным SEO-сервисов
3. Решение — контент-стратегия с конкретным планом на 3 месяца
4. Прогноз — ожидаемый трафик, лиды и ROI с разбивкой по месяцам
5. Бюджет и сроки — прозрачная смета, KPI для контроля
Важные правила:
- Никаких обещаний «попадём в топ-1» — это невозможно гарантировать
- Говорите про лиды и деньги, а не про позиции и трафик
- Предложите пилот на 3 месяца с чёткими KPI
Что делать, если откажут
Предложите минимальный пилот: 3 статьи за месяц по самым низкоконкурентным запросам. Покажите результат через 8 недель. Когда руководство увидит первые лиды из органики, бюджет на масштабирование получите без проблем.
Итог
Убедить руководство в SEO — это продажа. Продавайте не «оптимизацию», а снижение стоимости привлечения клиентов и рост выручки. С цифрами и конкретным планом.